Quiero Vender Un Terreno. ¿Cómo Se Hace?

Muchas veces los abuelos o los padres han comprado un terreno en un sitio que para el tiempo que lo hicieron se consideraba "alejado", pero actualmente el lugar está totalmente urbanizado y el valor ha crecido mucho. Entonces los herederos desean venderlo ya sea para continuar invirtiendo o simplemente para mejorar sus vidas, pero cómo se hace para vender un terreno de manera efectiva?

Documentos En Regla

Primero que nada, para vender un terreno de manera efectiva necesitas que los documentos estén en regla. Sin eso, va a ser totalmente inútil tratar de hacerlo y si hay varios herederos que tienen acciones y derechos sobre el terreno, lo mejor es que le den el poder a alguno de los hermanos para poder realizar la venta, de esa manera, se tiene que tratar con una sola persona en todo el proceso.

Preparando La Venta

Lo siguiente es preparar la venta. Para vender un terreno es necesario preparar lo que se conoce como un "book" que viene a ser un documento con todas las características del terreno que le indica al posible inversionista todos los detalles pertinentes al terreno como las siguientes:

Ubicación En Google Earth

Los terrenos no necesitan ser visitados por los clientes. Los inversionistas no ven a un terreno con cariño, como podría ser cuando se trata de un cliente comprador que va a visitar una casa y se enamora de ella. En el caso de un terreno, éste se somete a frias consideraciones de posible rentabilidad de la inversión y probablemente será evaluado por una persona que está muy acostumbrada a invertir en base a números.

Por esta razón, es importante que el Book del terreno sea muy detallado y tenga tanta información numérica como sea posible para hacerle más fácil la decisión al cliente comprador. Una de las partes imprescindibles de un "Book" de un terreno es su ubicación física en Google Earth. Google Earth es una aplicación gratuita que te permite mostrar ubicaciones en todo el globo con tan sólo indicarla en el software. Acá abajo te muestro una imagen en Google Earth de un terreno ubicado cerca del parque de los proceres (lo puedes ver marcado en rojo en algo parecido a un rectángulo).


Determinación Del Valor Del Terreno

Determinar el valor de un terreno es un poco más sencillo que determinar el valor de una casa, simplemente porque no hay que contabilizar los acabados y un agente inmobiliario puede hacerlo con cierta facilidad, ya sea comparando los precios de los terrenos en los alrededores o con zonificación parecida.

¿Qué Valor Tiene El Terreno?

El valor del terreno va a determinar mucho la estrategia que va a ser necesaria emplear para venderlo. No es lo mismo vender un terreno que vale $300,000 dólares que un terreno que vale $10 millones de dólares. Los públicos en ambos casos son muy diferentes y las necesidades también son muy distintas. Las necesidades de un constructor pequeño o mediano que quiere construir un edificio es muy diferente a las necesidades que podría tener una gran corporación extranjera que desea realizar un mega-proyecto.

Pero antes que nada, para poder valorizar adecuadamente un terreno y venderlo a un precio justo, es necesario conocer los parámetros urbanísticos. Los parámetros urbanísticos son directrices que debemos cumplir ante las municipalidades y básicamente son las limitaciones que tenemos al usar un terreno. Por ejemplo: si la zona está clasificada como: CV, se trata de "Comercio Vecinal", lo que significa que podemos tener tiendas comerciales en el primer piso del inmueble, pero los pisos superiores deberán ser viviendas únicamente. Una zonificación: "RDB", significa que se trata de una zona residencial de densidad baja, lo que significa que sólo se pueden construir hasta 2 pisos.

Es obvio que un terreno en el que se puede construir 25 pisos es mucho más rentable que un terreno donde sólo se pueden construir sólo 2 pisos (si el precio de ambos fuese el mismo), por lo que el terreno que tiene parámetros para construir más pisos, usualmente va a costar mucho más que el otro donde los parámetros sólo permiten construir 2 pisos. Todo eso hace crucial averiguar muy bien primero los parámetros antes de ofrecer el terreno al mercado.

¿Qué Tal Si Tengo Un Terreno De 10 Millones De Dólares?

Si tienes una terreno de esta categoría, ya estás entrando al mundo de las inversiones grandes, donde no hay muchos ofertantes, por lo que la venta va a tardar bastante tiempo en lograrse. Si estás tratando de vender este tipo de terreno a un grupo inversionista extranjero, va a ser conveniente que hagas un joint venture con dicho grupo, digamos que podrías invertir 10% tú y el grupo extranjero podría invertir 90%. Esto es así porque los grupos extranjeros más que precios bajos, piden "Seguridad Jurídica" que le puede proporcionar un socio local.

Si te asocias con el grupo inversionista, podrás vender tu terreno a un precio mucho mejor y al final lograrás ganar mucho más dinero por tu terreno.

¿Qué Tal Si Tienes Un Terreno De 80 Millones De Dólares a Más?

Aquí si estás en las grandes ligas y vender un terreno así va a requerir bastante tiempo y un dueño que se asocie con el posible comprador para lograr una meta juntos. Ten en cuenta que los inversionistas para un terreno de este tipo van a ser contados con los dedos y cada oportunidad que tengas para vender tu propiedad tiene que ser aprovechada al máximo, sino la venta podría demorarse años. Si aplicas la técnica del joint venture, no te será tan difícil encontrar un inversionista adecuado que te hará ganar mucho dinero en la venta de tu terreno.

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