¿Por Qué No Se Debe Creer Ciegamente En Las Tasaciones?

Una de las cosas que me sorprende un poco de los clientes es que a veces me traen tasaciones para vender sus inmuebles y ellos creen firmemente en ellas, como si no pudiese haber error en las mismas y te voy a contar, según mi experiencia, en qué partes de la tasación puedes confiar y en qué partes de las tasaciones puedes tener un poco de desconfianza, para así no te sorprendas cuando tu inmueble no se vende rápido al promocionarla, ya sea por ti mismo o si seleccionas a un agente inmobiliario para hacerlo.

Las Partes Más Fiables

Vamos a hablar de una de las tasaciones más complicadas para que puedas usar el ejemplo en tu caso. Una de las tasaciones más complicadas que hay son las de casas, porque hay que valorizar primero el terreno y a eso hay que agregarle el valor de la construcción.

Generalmente, el valor de la construcción es donde los tasadores lo hacen muy bien, ya que más o menos se conocen los costos para construir un inmueble, el tasador ha visto el inmueble para determinar cuánto debe castigarlo por el tiempo de depreciación y hay tablas publicadas para ello por el reglamento nacional de tasaciones, por lo que más o menos cualquier persona con un mínimo de criterio lo podría hacer bastante bien, pero hay un área que es la más complicada, muy dependiente de la experiencia en VENTAS del tasador y es....

La Valorización Del Terreno

La valorización del terreno es una de esas áreas que resulta complicada porque es un target en movimiento, incluso cuando uno conoce los precios en determinado tiempo, estos precios suelen variar con el tiempo. Los valores reales no los puedes sacar de manera fiable leyendo los avisos que otros publican para vender sus inmuebles simplemente porque el precio al cual la gente publica sus inmuebles, casi nunca es el precio final al que se terminan vendiendo.

Según mi experiencia, los inmuebles típicamente comienzan ofreciéndose con un 30% más de sobreprecio y tengo varios ejemplos reales de esto: una casa en sol de la Molina que comenzó en 1,000,000 de dólares, se vendió luego de 2 años en $750,000, o una casa en Chorrillos que comenzó en venderse a $230,000 dólares, terminó vendiéndose en $185,000 dólares y así podría poner muchos ejemplos, por lo que yo la llamaría la regla del 20%-30%. Claro que uno que otro propietario me ha dado a vender su inmueble a precio de mercado, pero son tan pocos, que podría contarlos sobradamente con los dedos de mi mano y cuando eso pasa, es un placer trabajar con esos inmuebles, porque las ventas ocurren sin roces, muestras el inmueble unas 10 veces y aparece 1 o más compradores serios y la operación se cierra sin contratiempos, ni malas caras porque desde el principio el precio estaba correcto.

Y ¿Qué Es El Precio De Mercado?

El precio de mercado no es precio que encuentras en los anuncios o lo que están pidiendo los otros propietarios de los inmuebles, mucho menos el "precio promedio del distrito" que encuentras a veces encuentras listados en los diarios (porque el precio promedio no te dice nada sobre tu inmueble específico), sino el precio al que estos se han vendido. Quizá haya alguno que venda en sobreprecio a alguna persona que se encaprichó por un determinado inmueble, pero estos casos son rarísimos y no se debe pensar que esto va a ocurrir a cada rato, de hecho es un evento bastante inusual, así que el precio al que se venden los inmuebles suele ser el precio de mercado.

Dado que es muy difícil saber el precio cierto de venta de los inmuebles a menos que hayas estado involucrado en la transacción (no el que mi vecina me dijo que lo vendió a tanto porque no se puede saber si eso es fiable), sólo un agente inmobiliario que haya realizado ventas o que tenga colegas que hayan realizado ventas en los alrededores pueden tener una idea exacta del valor del terreno, entonces aquellos tasadores que no hacen ventas de inmuebles están en grave desventaja a la hora de valorizar un inmueble con respecto a un agente inmobiliario que si ha realizado transacciones por la zona.

Valorización De Terrenos Alejados

Los terrenos alejados tienen la característica de no tener mucho con qué comparar y también que las ventas no se hacen con frecuencia, por lo que cualquier valorización va a resultar más o menos ineficaz. Lo recomendable en este caso, comenzar con una oferta aproximada y testear el precio hasta llegar a conseguir un comprador. En contraposición, los departamentos en zonas urbanas de alto volumen de personas son mucho más fáciles de valorizar porque las ventas son bastantes fluidas y se conocen muchos ejemplos cercanos, no sólo de personas ofreciendo su inmueble, sino de ventas que se han realizado con anterioridad, por lo que hay mucha información con la que se puede trabajar.

Con Respecto A Los Dólares

Si te han hecho una tasación para averiguar el valor de tu inmueble en dólares, (asumiendo que es una tasación correcta)lo aconsejable es que cambies el valor que te han dado a soles, porque el dólar está teniendo una fluctuación muy grande en estos últimos tiempos, con tendencia siempre a la subida. Desde el 2,014, el dólar que estuvo en 2.8 soles por dólar ahora está en 3.4 soles por dólar y esto afecta a lo que los compradores ofertan por los inmuebles.

Algunos propietarios con los que me he encontrado, me han dicho: "pero dólares son dólares". Si, pero no es lo mismo comprar un departamento a 280,000 soles en el 2,014 ($100,000 dólares) que tratar de venderlo a 340,000 soles ($100,000 dólares) en el 2,016. Si estás en un distrito donde los inmuebles no han variado su precio en soles desde el 2,012, que son los distritos "tradicionales" de Lima del segmento A, entonces va a ser imposible vender tu inmueble por 60,000 soles más de lo que lo has comprado, aun cuando lo hayas comprado como una buena oferta.

¿Cuánto Tiempo Se Demora Para Vender Un Inmueble?

Esta es una pregunta que me hacen a menudo los propietarios de inmuebles y decidí escribir este artículo para aclarar un poco este tema. Es necesario darse cuenta que no todos los inmuebles son iguales. Por ejemplo: la mayoría de departamentos se tasan con respecto al metraje que tienen y la ubicación. Otros factores que influyen en el precio son los acabados y el tiempo de antiguedad.

Empecemos haciendo algunas preguntas para aclarar un poco el asunto.

¿Es El Inmueble De Bajo Precio o De Alto Precio?

No vamos hablar en términos relativos como "caro" o "barato", ya que puedes encontrar un departamento en San Isidro en una calle muy tranquila, de 236 metros con $570,000 dólares y puede estar barato, mientras que un departamento de 75 metros en la urbanización San Miguelito a 100,000 dólares puede estar "caro". Aquí vamos a ver el monto específico y pongamos que bajo precio es de hasta 100,000 dólares, precio medio hasta $300,000, alto precio de 500,000 y muy alto precio, cualquier cosa en adelante.

Si el inmueble es de bajo precio, tenderá a venderse mucho más rápido que un inmueble de alto precio. Un departamento de 70,000 dólares puede venderse rápido y a buen precio en unos 4 meses, mientras que una casa de 1 millón de dólares sólo se podría vender a buen precio luego de 1 o 2 años (aunque he visto casas venderse en 3 años, aunque por un poco de terquedad de la dueña). La razón es que existen mucha más demanda en el primer caso, por lo que puedes analizar el mercado con mucha mayor rapidez que en el otro caso que te aparece un cliente cada vez que muere un obispo y eso aun haciendo publicidad en los medios adecuados y es que existe muy poca gente con gran poder adquisitivo para comprar una vivienda de 1 millón de dólares.

¿El Inmueble Está En Su Precio?

Conozco varias historias de personas que se encapricharon por determinado inmueble y pagaron mucho más que su valor comercial. Incluso mi madre me contaba que había alguien que la visitaba en su primera casa aun cuando no estaba en venta y le pedía comprarla. Ella la ofreció a un precio muy alto, más o menos al doble de su valor real y el comprador un día vino, sacó una tijera, cortó su saco y pago ahí mismo, todo el dinero en efectivo... (Las cosas que uno podía ver en la antiguedad, actualmente esto es inconcebible).

Antes era más fácil lograr esto porque la información no estaba muy democratizada, no existía el Internet (podía existir desde 1,969, pero realmente comenzó a existir para la gente común recién en 1,994 con la llegada del navegador "Mosaic". Con tanta información disponible de inmuebles, es prácticamente imposible vender un inmueble con sobreprecio simplemente porque la información de inmuebles está por todos lados, basta buscar en Google y encontrarás miles de inmuebles para comprar, a todo precio, de todas la características e incluso puedes filtrar por ubicaciones exactas, con lo cual la búsqueda actual se hace muy sencilla y sobre todo, puede hacerlas hasta el ejecutivo más ocupado una vez que vuelve del trabajo o un fin de semana que está en casa.

Si un inmueble está en su precio y se trata de un departamento no muy caro, se venderá muy rápido con la publicidad correcta y demorará un poco si es que se quiere obtener el mayor precio posible por el mismo. He visto casos en que un departamento se vendió en 3 días porque estaba $5,000 dólares por debajo de su valor real de mercado. Aunque esto último es un caso un poco extremo, lo cierto es que cuando los inmuebles están en su precio de mercado, se venden con rapidez. Si ni siquiera te han hecho ofertas o no has tenido visitas, entonces realmente está en sobreprecio.

Si hablamos de un inmueble de alto valor y está en su precio, digamos de 1 millón de dólares a más, un tiempo rápido será de 6 meses, uno normal de 1 año, y si se quiere lograr el máximo precio posible, entonces podrías demorar unos 2 a 3 años. Tengo un caso de una casa en Sol de la Molina que demoró 3 años en venderse por este motivo.

¿El Inmueble Está Ocupado?

Tengo un departamento en Miraflores a un buen precio y que aún no se ha vendido. ¿La razón? Está alquilado. Aunque el inquilino deja ver el inmueble y hay un trato con él para que desaloje el inmueble apenas se haga la venta, el inquilino no deja ver su cuarto principal por privacidad y además le dice todo lo negativo del departamento a todos los visitantes (puede ser porque paga una renta un poco menor del valor de mercado y no le conviene mudarse). Eso hace muy difícil vender el inmueble.

También es un poco más difícil de vender cuando el inmueble lo ocupa el propietario que si está vacío, aun cuando el propietario no intervenga en las negociaciones cuando está el cliente. La razón es muy sencilla: Aquellos que compran un inmueble quieren sentirse como que "se mudan al mismo" al menos espiritualmente antes de hacer la mudanza real y esto resulta mucho más difícil si es que hay alguien en el inmueble actualmente. En muchos casos, es inevitable, ya que no se puede mudar a la familia antes de vender, pero es una de las cosas que no facilita la venta.

El Tipo De Cambio

Los más jóvenes podrían preguntarse ¿Por qué los inmuebles se venden en dólares? Y este es uno lo los legados siniestros del primer gobierno de nuestro ex-presidente Alan García Pérez. Allá por los finales de los años 80 hubo una inflación tan galopante, que cualquier jinete se caería de su caballo y la cosa era tan desastrosa con los precios que un día un artículo podía estar en 100 Intis (eran 1 Inti que primero reemplazó en valor a los antiguos 1,000 soles) y al día siguiente podía haber subido a 120 Intis, por lo cual era imposible comerciar con bienes inmuebles en soles, así que la gente comenzó a pedir el precio en dólares, costumbre que se ha mantenido desde entonces.

El problema es que cuando el dólar sube, el inmueble se hace más costoso. Las personas ganan en soles, trabajan todo en soles y por consiguiente, valorizan todo en soles así que si el dólar estaba en 2.8 soles por dólar (como estaba por el 2,012) y el inmueble se ofrecía en $100,000 dólares y ése era el precio de mercado, si el tipo de cambio sube a 3.3 como está ahora, esos mismos $100,000 dólares hace que el inmueble esté carísimo comparativamente con otros del mercado. Muchos propietarios no entienden esto (o no lo quieren entender). Posiblemente compraron el inmueble en $100,000 en 2,012 y quieren venderlo al menos en $100,000 en 2,016 y no hay manera que esto ocurra porque en 2,012 el inmueble costaba $280,000 soles y ahora se estaría ofreciendo en 330,000 soles. A menos que se haya comprado en pre-venta o a un precio de remate, probablemente no se va poder vender a ese precio porque los inmuebles, en general (aunque hay varios casos en que sí ha habido subida), no han subido (ni bajado) de precio desde el 2,012, especialmente los inmuebles del segmento A.

Conclusión

No hay reglas exactas para determinar el tiempo que va a demorar vender un inmueble, pero es muy difícil hacerlo muy rápido. Incluso si tienes un departamento de bajo precio y lo has puesto en precio de mercado, podría tardar 1 mes + el tiempo en encontrar el cliente, ya no por a la falta del cliente, sino por el banco que tarda más o menos 1 mes en hacer el desembolso del crédito hipotecario para el comprador, a menos que encuentres un comprador con el efectivo en mano, que en estos tiempos es bastante complicado.