¿Es Bueno Poner Precio "Negociable" En Los Anuncios Inmobiliarios?

Existen muchos anuncios donde se pone que el precio es "negociable". La lógica detrás de esto para los propietarios es que siempre los clientes piden rebaja a cualquier precio que se vea publicado y es simplemente como una costumbre.

¿Cuánto cuesta el departamento? $150,000 dólares negociable, ¿Cuánto negociable es? ¿Hasta cuánto puede bajar? Lo digo porque me ha pasado. Muchas veces he estado inclinado a poner "negociable" cuando no sabía exactamente el precio de un inmueble o cuando un cliente me decía que debía anunciarse así "por si acaso" (por si acaso se encuentra a alguien bobo ¿quizás?). Ya había comenzado a dejar esta práctica de un tiempo a esta parte y de ahora en adelante trataré de no usarla en absoluto y todos mis precios serán "no negociables" y punto.

Lo que sí es verdaderamente horrible es poner "negociable" sin poner un precio. Esto si es horrible. ¿Qué vas a negociar? ¿El precio? Pero ¿Si ni siquiera tienes una idea de cuál es? Si lo pone un agente esto si demuestra una total falta de profesionalismo ya que alguna idea debería tener con respecto a otros inmuebles o con un poco de investigación en Internet si no es experto en la zona.

Si no hay consultas con un precio no negociable es porque el precio estaba muy alto y tendrás que bajarlo. Aunque seas experto en la zona, siempre puede ocurrir algún evento que afecta los precios, como por ejemplo: las inundaciones de la carretera central hace que las casas, terrenos y departamentos de la zona bajen mucho, el cuanto, sólo el mercado lo puede decir y ningún experto lo podría saber de antemano.

El precio no negociable reduce mucho las visitas en vano y eso es muy importante para nosotros los agentes inmobiliarios porque no estamos en éste negocio para gastar tiempo, auto y gasolina, sino para vender y alquilar los inmuebles de los clientes, pero también resulta importante para los clientes que no pierden el tiempo viendo inmuebles que no van a poder comprar, es decir, todos ganan.

Incómodo Para Los Clientes

Apenas los clientes miran que el precio es negociable, lo primero que se preguntan es: ¿Qué habrán pretendido con el precio que está listado? ¿Me querían ver la cara de bobo y cobrarme de más? A menos que seas muy nuevo en éste negocio y nunca hayas tenido contacto con anuncios publicitarios de inmuebles, pues debes saber que si dice "negociable" puedes hacer una oferta mucho más baja y probablemente el propietario acepte.

Resulta incómodo para los clientes porque no saben en realidad a qué atenerse, ¿será que pueden aceptar 10,000 dólares menos? ¿Tal vez acepten $20,000 menos? todo eso, hace perder mucho tiempo al agente inmobiliario porque hay muchas visitas que no comprarán al precio que quiere el propietario porque los clientes dieron una propuesta muy baja.

Con esta simple palabra mágica "negociable" también atraes a los piratas, aquellos que no quieren realmente una vivienda, sino que quieren hacer negocio y sueltan precios por debajo del valor real de la propiedad. "Bueno, ya que me estabas tratando de engañar, yo también haré mi parte" es como si se dijeran eso en la cabeza, querías negociar, pues haber, negociemos (y a ver si me ganas en esta que ya he comprado más de 10 departamentos).

¿Es Posible Vender A Sobre-Precio?

Tienes que saber que los clientes antes de ver tu inmueble, han visto unos 500 otros parecidos y han buscado carteles, Internet, recomendaciones de amigos y hasta debajo de las piedras. Un cliente buscando inmueble sabe de lejos los precios EXACTOS de las propiedades por comparación, mucho más que lo que podría saber el agente inmobiliario a menos que tenga amplia experiencia en la zona en cuestión o haya hecho la misma investigación que hacen los clientes que la verdad es bastante extenuante.

Por eso, es casi imposible vender inmuebles sobre valorados, menos en esta era de Internet. Cuando no existía la Internet, no era tan fácil hacer comparativos de cientos de inmuebles parecidos, de hecho, uno tenía que comprar el periódico el domingo, llamar a todos los avisos y como no sabías en qué estado estaban, tenías que ir a verlos para tener un punto de comparación más preciso.

Si hacer este proceso en Internet lleva a estar exhausto (como me lo dijo una cliente que alquiló un departamento que estaba ofreciendo: "Andrés, no sabes cuántos departamentos ya he visto, habrán sido como 100 y estoy realmente agotada de esto, así que vamos a tomar éste", claro que le creo, seguro que buscó hasta debajo de las piedras, pero como el que estoy ofreciendo estaba en su precio y es lo que necesitaba, entonces era una oferta justa), imagina lo que hubiera sido sin Internet. De hecho, los clientes sólo lo podían hacer con pocos inmuebles, entonces el margen de precios podía variar bastante más que actualmente.

Por supuesto, si estás con alguien que no conoce Internet, aun puedes jugar un poco más con los precios, pero cada vez son menos personas y están en extinción, así que es mejor que te acostumbres a la nueva realidad, la realidad de la "oferta justa".

Aun cuando sea posible vender inmuebles a precios sobre-valorados, sólo es justificable cuando al comprador realmente le interesa el inmueble y sabe que está pagando más de lo que debería porque realmente lo quiere, sino estarías cometiendo un acto un tanto inmoral.

¿Qué Podrían Pensar Los Clientes?

Aparte de pensar que les querías ver la cara de bobo, pueden pensar que el agente inmobiliario es poco profesional porque no sabe el precio del inmueble o que quiere variar el precio según como vea la situación, lo que como comprador causa más incomodidad porque hace sentir como que estás caminando en aguas movedizas o como en un campo minado y tendré que recurrir a trucos como: "la pared está rajada", "el parquet se está saliendo" y cosas así para poder "negociar" mejor el precio.

Algunos podrían también no llamar porque leen esto como un intento de tomar el pelo a la gente, no he podido comprobar esto, pero es una posibilidad.

¿Realmente Los Clientes Siempre Exigen Rebaja?

Aquellos propietarios que justifican el precio "negociable" es porque creen que los clientes siempre exigen rebaja. No es el caso en mi experiencia. Lo que pasa es que hay una cultura de pedir rebaja inmediatamente de manera automática, pero no significa que cuando rechazas la rebaja, el cliente rechaza la oferta, no es así.

Varias veces he cerrado transacciones de inmuebles que ya estaban en su precio y he dicho que no hay más rebaja y el cliente no rechazó la oferta. El rechazo viene cuando el precio está muy alto, el cliente lo sabe bien y pide la rebaja para acercarse al precio real y no lo consigue.

Vamos a poner un ejemplo de la vida más común. Hace muchos años estaba tomando taxi del punto A al punto B todos los días y costaba 7 soles. Siempre pedían 8 y pedía la rebaja y lo dejaban en 7 soles. Una vez paró un chico nuevo y me dijo 6 soles y sin pensar dije: ¿podría ser 5.5? Lo cual aceptó, luego de una cuadra me dijo que le disculpara que no podía llevarme por 5.5 soles y le dije, no hay problema, te voy a pagar 7 soles. Moraleja: Los clientes siempre van a pedir rebaja, pero si le dices que es imposible la rebaja no te van a rechazar si el precio está en su rango de compra que viene a ser más o menos hasta un 10% más del precio real del inmueble, más allá de eso no funcionará bien la estrategia de "no negociable".

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