Es Conveniente Contratar Los Servicios Inmobiliarios De Una Franquicia Como REMAX o Century 21?

Las franquicias inmobiliarias como REMAX, Century 21 y demás están actualmente por todas partes y podrías pensar que como están tan presentes por todos lados, podría ser una buena opción vender o alquilar tu inmueble con ellos, pero como todo en la vida, hay ventajas y desventajas, vamos a ver primero cómo operan estas franquicias.

Forma De Trabajo

Trabajé en REMAX por un período de 3 años y conocí exactamente cómo es que funciona esta franquicia por lo que puedo contarte mi experiencia desde adentro. Te contaré las cosas como las ví yo, no sé como estarán ahora.

En REMAX, los agentes no recibían sueldo, sólo ganaban dinero debido a las comisiones que generaban. Eso en principio está bien porque atraes a personas que realmente quieren ganar lo máximo posible, pero es hasta que descubres los costos que tienen los agentes que te enteras que probablemente REMAX no sea una buena opción para ti.

Costos Fijos Para Agentes

REMAX te brinda la oficina, a veces llamadas gratis desde la oficina (algunas oficinas no dejan llamar a celulares, como me tocó a mí en mi primera oficina de REMAX), normalmente te dan toda la papelería, aunque alguna oficina sea tacaña con estas cosas (como una oficina de REMAX donde imprimían por los 2 lados de hojas usadas para evitar gastar papel), y te brindan capacitación, generalmente gratuita, lo que la hace buena para agentes que no saben nada del negocio y quieren aprender. De hecho, REMAX me sirvió para aprender cuando no tenía idea de muchas cosas con respecto al mundo inmobiliario.

Costo Mensual

A los agentes nuevos se les cobraba 100 dólares mensuales. Esto dicen que lo hacen por derecho al uso de la oficina. 100 dólares puede ser poco dinero para USA, donde inicio la franquicia, pero es bastante dinero para una persona que quiere iniciarse en éste negocio y probablemente no tiene ahorros y está buscando trabajar para ganarse la vida.

A los agentes que generan operaciones, no les cobraban los 100 dólares mensuales y particularmente a mí nunca me los cobraron, pero de haberlo hecho, no hubiese durado los 3 años y hubiera partido probablemente a los 6 meses. Esto no me gustaba mucho porque era como "un favor" de ellos no cobrarme. Prefiero que las cosas sean más claras y las reglas sean más parejas para todos. Ese cobro de 100 dólares generaba una rotación de personal sumamente alta, por lo que casi todos los agentes eran nuevos.

Costo Anual

A mí me cobraban $150 dólares anualmente de manera obligatoria para tener acceso a "Street view", dinero que iba a la corporación, aunque el dichoso acceso no servía en la práctica para nada.

Cuando Hay Una Venta

Cuando se realiza una venta, REMAX se cobraba 10% del monto de la operación, luego del resto se repartía 50%-50% entre el agente y el bróker (cuya oficina se maneja de manera independiente). En esta estructura, al agente REMAX le queda muy poco dinero y es por eso que van a intentar venderte que como dan un mejor servicio y son una empresa "internacional", deben cobrar al menos un 5% (pero mejor servicio ¿por donde?, si casi todos son agentes nuevos debido a la altísima rotación). Lo real es que necesitan cobrar al menos 5% para ganar decentemente.

Si hay otro agente inmobiliario en la operación, entonces se tiene que repartir 50% con éste. Por ejemplo: si se hace una venta de un departamento que cuesta $100,000 dólares, con una comisión de 3% sobre el precio de venta, entonces la comisión total es de $3,000 dólares, pero si hay otro agente que trae al cliente, éste se lleva $1,500 dólares, de eso, $150 iría a REMAX Perú, quedan 1,350 y eso se reparte 50%-50% entre el agente y el bróker quedando a cada uno: $675 dólares. El agente externo sí tiene motivación por $1,500 dólares de ganancia es decente para una operación compartida, pero $675 dólares definitivamente no lo es.

Podría parecer un ingreso decente, pero REMAX no te daba la gasolina, ni las tarjetas, el mantenimiento de tu auto e incluso muchas oficinas ni la publicidad (entonces qué ventaja tendrá REMAX si el agente realmente es quien hace todo, invierte todo y además suele ser un inexperto?), ya que de las 2 oficinas REMAX en las que trabajé, la primera no aportaba nada para publicidad ni invertía en ella y la segunda oficina de REMAX donde trabajé, si invertía en publicidad por nosotros, pero luego de un tiempo dejaron de invertir y era todo responsabilidad del agente y como la mayoría de los agentes estaba mal económicamente, no solían invertir y dicha oficina terminó cerrando. Te imaginarás lo mal que estaría en ventas una oficina si nadie invierte en publicidad para los inmuebles y que vergüenza si los que no tenían dinero tenían contrato de exclusividad con el cliente!

Entonces ¿Es Conveniente?

No te puedo dar un juicio acerca de todos los agentes REMAX porque cada persona es un mundo y los resultados que tienen los agentes son muy diferentes, sean de agencia o no. Lo que sí te puedo asegurar es que probablemente te toque un agente inexperto porque la rotación es muy alta, también te puedo asegurar que la comisión que le des, no le parecerá tan satisfactoria (por todo lo que tiene que compartir y gastar y al final le queda muy poco) y tratará de cobrarte al menos 5% para que el negocio valga la pena.


Así que para filtrar agentes te recomiendo hacer unas cuantas preguntas:

Preguntas Para Filtrar Agentes

  • 1. ¿Tienes Código?

  • Según la ley, actualmente para ser agente inmobiliario se necesita llevar un curso y estar inscrito en el ministerio de vivienda y una vez que realizas dicho registro, obtienes un código.

    Mi código es el 6623 (lo puedes verificar haciendo click aquí que te lleva a la página de ministerio de vivienda) y es correlativo, así que podría haber más de 6,600 agentes, aunque no todos se desempeñan como agentes inmobiliarios, no todos están activos y muchos no han renovado su registro y están inactivos.

    Ser agente registrado es como lo mínimo que debería tener alguien que quiere trabajar en éste negocio. Por supuesto que hay personas que no tienen código de agente y saben lo necesario. Cuando yo llevé el curso, ya tenía 3 años de experiencia en REMAX, así que casi no aprendí nada nuevo y había algunas áreas en que estaba a años luz de lo que los profesores podían enseñarme, pero que el agente tenga código es un indicio que el servicio que te dará será bueno para obtener los resultados que deseas, sea vender o alquilar tu inmueble.

  • 2. ¿Cuántas Operaciones Has Hecho?

  • La cantidad de operaciones hace ver que el agente se ha topado con una variedad de casos diferentes y es parte de la experiencia de campo. Si haces esta pregunta a un agente nuevo, prepárate para escuchar mentiras como "he hecho un montón de operaciones".

    Viendo en retrospectiva, sé que es difícil hacer muchas operaciones, así que si alguien te dice que ha hecho al menos 5 operaciones inmobiliarias, entonces al menos sabe lo que está haciendo, pero alguien nuevo que recién ha ingresado a una de estas franquicias, difícilmente habrá cerrado muchas operaciones. Ten en cuenta que en etapas un poco recesivas como en la que nos encontramos ahora, los agentes inmobiliarios en general cierran menos operaciones y lo hacen con mucha más lentitud que en etapas de bonanza inmobiliaria.

  • 3. ¿Hace Cuánto Eres Agente?

  • Al igual que te piden algunos años de experiencia mínima en los empleos, a los agentes inmobiliarios también deberían pedirles experiencia de campo. Realmente esta pregunta va de la mano con la anterior.

  • 4. ¿Tienes Auto?

  • El tener auto no te hace ser buen agente inmobiliario y de hecho hay alguno que otro buen agente que se maneja sin auto, pero es un signo a analizar para evaluar a la persona que le vas encargar la venta de tu inmueble. Si el agente no tiene auto (como la gran mayoría de agentes inmobiliarios que conozco) entonces esto es un signo que no ha cerrado muchas operaciones y de repente no es tan buena opción para ti. Otra cosa, si está muy ajustado económicamente, entonces de repente no invertirá lo necesario para lograr mover tu inmueble en el mercado.

y ¿Qué Hay De Century 21?

Century 21 me parece una franquicia un poco más ordenada porque las reglas parecen estar más claras, sin embargo el descuento es un poco mayor para los agentes, pero no cobran los 100 dólares mensuales y sí se encargan de la publicidad (al menos en la oficina en la que hablé). Igualmente, se trata de una franquicia y las oficinas se manejan de manera independiente.

Debido a que no hay el cobro de los 100 dólares, supongo que habrá más estabilidad en esta franquicia, pero los descuentos son altos y por eso quizás no se le ponga tanto empeño a tu inmueble.

Conclusión

A las franquicias inmobiliarias como REMAX, Century 21 y demás las encuentras por todos lados, porque suelen aceptar a todo el mundo. Básicamente si puedes respirar, entonces estás contratado y por eso mismo ingresa muchísima gente a trabajar con ellos, pero se van casi tan rápido como ingresaron y la gran mayoría sólo dura unos meses, lo suficiente como para conocer el negocio, pero no como para vivir como agente inmobiliario, por eso mismo, si te entrevistas con alguien de una de estas franquicias, probablemente te vas a encontrar con un agente que recién está haciendo sus pininos en el mundo inmobiliario y dudo que sea lo mejor para concretar la venta o alquiler de tu inmueble.

Entonces ¿Hay buenos agentes en REMAX? Sí los hay, pero son muy pocos y los que se han mantenido tratan de huir luego de un tiempo al darse cuenta de la gran cantidad de dinero que cobran los brókers, sin ofrecer casi nada a cambio, así como hice yo.

¿Cómo Negociar Mejor El Precio De Venta De Tu Departamento?

La negociación es un arte que se puede aprender con cierta práctica, pero para hacerlo con eficacia, es necesario dejar de lado las emociones porque cuando estamos negociando, estamos tratando de lograr el mayor beneficio posible (mayormente económico) para nosotros y eso es totalmente incompatible con los sentimientos, ya que con la negociación, típicamente no estamos tratando de caerle bien a la otra persona, sino obtener los mejores beneficios.

Algunos propietarios pierden ventas y alquileres porque dejan mezclar el negocio con los sentimientos y es por esto que trato en la medida de lo posible, de evitar que el posible comprador de un departamento o el futuro inquilino entren en contacto antes de haber solucionado todos los puntos a negociar y sólo sea para firmar ya sea el contrato de alquiler o la minuta de compra-venta.

Un Ejemplo:

Un ejemplo podría ser el siguiente. El dueño del inmueble invita al posible comprador a su casa para ofrecerla a la venta. El comprador (sin mucho tacto) hace un comentario negativo sobre la decoración. Resulta que la decoración nada tiene que ver en el proceso de venta porque las casas se venden sin muebles, pero como la decoración fue hecha por la hija de las señora (a quien adora con devoción porque es hija única), entonces la dueña trata de descalificar estos comentarios diciendo algo como: "usted no tiene buen gusto", entonces empieza una pequeña guerra y la venta se cae por algo totalmente irrelevante.

Es por eso que un agente inmobiliario puede ser muy beneficioso para una negociación, ya que no está atado emocionalmente a la casa o departamento que está vendiendo y si lo estuviera, está entrenado para evitar confrontaciones emocionales, entonces simplemente ignora comentarios que no tienen nada que ver con la venta.

Tips Para Negociar Mejor

  • 1. Ten Toda La Información Posible

  • No se puede negociar bien sin información. Mientras más información del entorno tengas, mejores tratos vas a poder hacer a tu favor. Un caso muy conocido de negociación en que las cosas podían salir mal, eran los tratos del gobierno de USA con Nikita Kruschev, que era el presidente ruso durante la guerra fría. A Kruschev le habían dicho que los negociadores norteamericanos eran "duros", así que, para no parecer débil, cada vez que algo no le gustaba a Kruschev, golpeaba los zapatos contra el piso de manera violenta y esto los americanos lo consideraban como una provocación.

    En el caso inmobiliario, serás un mejor negociador, mientras más información tengas de los precios, de las personas que están negociando contigo que la situación de tu inmueble y su beneficio para los posibles compradores o posibles inquilinos, entonces mejores son tus posibilidades de obtener mejores beneficios. Conocer bien a los clientes también permite a veces salidas creativas, como ofrecer departamentos en lugar de dinero total en efectivo y así.

  • 2. No Reveles Mucha Información

  • Así como es ventajoso obtener toda la información posible de la otra parte para negociar mejor, mientras menos información tenga sobre ti es mejor para el resultado final (otra razón para tener a un tercero como tu agente negociando por ti).

    Probablemente ya sabías esto, pero si cuando te dicen un precio muestras mucha emoción, eso quiere decir que te ha parecido barato, entonces ahí es donde la otra parte pudiera aprovecharse de esto para sacar la mayor ventaja posible, por ejemplo, ofreciendo menos estacionamientos, tal vez un piso más elevado que no sea el último y un montón de etc.

    Esto lo saben bien los jugadores de póker y de ajedrez, pueden tener una posición totalmente perdida, pero ni se inmutan porque saben que si lo hacen el adversario se dará cuenta inmediatamente del posible golpe fatal o la jugada ganadora.

    Total frialdad es lo que necesitas para no revelar más información que podría perjudicarte. Incluso si das señales, aun sin ser reales, esto te perjudica porque la otra parte pensará que puede obtener más de ti, sin ser cierto y todo eso hará mucho más difícil la negociación.

  • 3. Prepárate Para Lo Peor

  • Si bien los buenos negociadores siempre tratan de sacar lo máximo posible de cada trato, tienes que estar preparado para cuando la otra parte hace una oferta menor a los que esperabas y debes establecer un límite a lo que aceptarás de antemano, porque de lo contrario, esto te puede tomar por sorpresa y ceder mucho más de lo que hubieras querido. Por eso, un buen negociador debería conocer cuál es la oferta mínima que estaría dispuesto a aceptar antes de reunirse con la otra parte.

  • 4. Nunca Cedas Sin Tomar Algo

  • Si el cliente te pide un estacionamiento más, podrías decirle, bueno pero ya no le puedo dar el depósito y tendrá que pagar un adicional de $5,000 dólares. Si pide por ejemplo un contrato a 2 años de alquiler, le puedes decir, está bien, aumentamos 1 año, pero debe dejar el doble de garantía o incrementar el precio un 5% para el segundo año. Algunas veces, la desesperación lleva a los dueños a aceptar condiciones que en otros casos no hubiesen aceptado.

  • 5. Mantente Con La Boca Bien Cerrada

  • La fase final de la negociación es cuando cada uno tiene propuestas ligeramente diferentes y alguien tiene que ceder. Cada quien las dice y viene un silencio de suma tensión que parece eterno a ambas partes. Este silencio puede durar varios minutos, pero suele perder el que primero abre la boca.

    Si quieres las mejores posibilidades de ganar en estas negociaciones, tienes que aprender a quedarte callado y no dejar que la situación te afecte. Puedes pensar en otra cosa mientras la otra parte piensa su decisión, para que el momento no sea tan incómodo porque realmente lo es.


    Conclusión

    Negociar bien sólo requiere un poco de práctica y siempre estar atento a tratar de sacar lo máximo posible de cada interacción. Hay ocasiones en que los negociadores duros llegan a cansar también, como cuando una vez tuve un cliente que pedía cada vez más y más y más hasta que un momento dado el dueño me dijo, "bueno Andrés, si ellos no se presentan hoy en la notaría hasta las 5:00pm, los voy a mandar a la mierda...", se firmó el contrato, pero la negociación fue bastante desgastante para todos. Si es demasiado desgaste, podría ya no valer la pena para el cliente y a veces incluso para el agente inmobiliario, así que tampoco tratar de conseguir lo máximo como negociador duro es lo más óptimo a menos que el desgaste realmente no te importe y sólo quieras obtener lo máximo posible.