¿Cómo Negociar Mejor El Precio De Venta De Tu Departamento?

La negociación es un arte que se puede aprender con cierta práctica, pero para hacerlo con eficacia, es necesario dejar de lado las emociones porque cuando estamos negociando, estamos tratando de lograr el mayor beneficio posible (mayormente económico) para nosotros y eso es totalmente incompatible con los sentimientos, ya que con la negociación, típicamente no estamos tratando de caerle bien a la otra persona, sino obtener los mejores beneficios.

Algunos propietarios pierden ventas y alquileres porque dejan mezclar el negocio con los sentimientos y es por esto que trato en la medida de lo posible, de evitar que el posible comprador de un departamento o el futuro inquilino entren en contacto antes de haber solucionado todos los puntos a negociar y sólo sea para firmar ya sea el contrato de alquiler o la minuta de compra-venta.

Un Ejemplo:

Un ejemplo podría ser el siguiente. El dueño del inmueble invita al posible comprador a su casa para ofrecerla a la venta. El comprador (sin mucho tacto) hace un comentario negativo sobre la decoración. Resulta que la decoración nada tiene que ver en el proceso de venta porque las casas se venden sin muebles, pero como la decoración fue hecha por la hija de las señora (a quien adora con devoción porque es hija única), entonces la dueña trata de descalificar estos comentarios diciendo algo como: "usted no tiene buen gusto", entonces empieza una pequeña guerra y la venta se cae por algo totalmente irrelevante.

Es por eso que un agente inmobiliario puede ser muy beneficioso para una negociación, ya que no está atado emocionalmente a la casa o departamento que está vendiendo y si lo estuviera, está entrenado para evitar confrontaciones emocionales, entonces simplemente ignora comentarios que no tienen nada que ver con la venta.

Tips Para Negociar Mejor

  • 1. Ten Toda La Información Posible

  • No se puede negociar bien sin información. Mientras más información del entorno tengas, mejores tratos vas a poder hacer a tu favor. Un caso muy conocido de negociación en que las cosas podían salir mal, eran los tratos del gobierno de USA con Nikita Kruschev, que era el presidente ruso durante la guerra fría. A Kruschev le habían dicho que los negociadores norteamericanos eran "duros", así que, para no parecer débil, cada vez que algo no le gustaba a Kruschev, golpeaba los zapatos contra el piso de manera violenta y esto los americanos lo consideraban como una provocación.

    En el caso inmobiliario, serás un mejor negociador, mientras más información tengas de los precios, de las personas que están negociando contigo que la situación de tu inmueble y su beneficio para los posibles compradores o posibles inquilinos, entonces mejores son tus posibilidades de obtener mejores beneficios. Conocer bien a los clientes también permite a veces salidas creativas, como ofrecer departamentos en lugar de dinero total en efectivo y así.

  • 2. No Reveles Mucha Información

  • Así como es ventajoso obtener toda la información posible de la otra parte para negociar mejor, mientras menos información tenga sobre ti es mejor para el resultado final (otra razón para tener a un tercero como tu agente negociando por ti).

    Probablemente ya sabías esto, pero si cuando te dicen un precio muestras mucha emoción, eso quiere decir que te ha parecido barato, entonces ahí es donde la otra parte pudiera aprovecharse de esto para sacar la mayor ventaja posible, por ejemplo, ofreciendo menos estacionamientos, tal vez un piso más elevado que no sea el último y un montón de etc.

    Esto lo saben bien los jugadores de póker y de ajedrez, pueden tener una posición totalmente perdida, pero ni se inmutan porque saben que si lo hacen el adversario se dará cuenta inmediatamente del posible golpe fatal o la jugada ganadora.

    Total frialdad es lo que necesitas para no revelar más información que podría perjudicarte. Incluso si das señales, aun sin ser reales, esto te perjudica porque la otra parte pensará que puede obtener más de ti, sin ser cierto y todo eso hará mucho más difícil la negociación.

  • 3. Prepárate Para Lo Peor

  • Si bien los buenos negociadores siempre tratan de sacar lo máximo posible de cada trato, tienes que estar preparado para cuando la otra parte hace una oferta menor a los que esperabas y debes establecer un límite a lo que aceptarás de antemano, porque de lo contrario, esto te puede tomar por sorpresa y ceder mucho más de lo que hubieras querido. Por eso, un buen negociador debería conocer cuál es la oferta mínima que estaría dispuesto a aceptar antes de reunirse con la otra parte.

  • 4. Nunca Cedas Sin Tomar Algo

  • Si el cliente te pide un estacionamiento más, podrías decirle, bueno pero ya no le puedo dar el depósito y tendrá que pagar un adicional de $5,000 dólares. Si pide por ejemplo un contrato a 2 años de alquiler, le puedes decir, está bien, aumentamos 1 año, pero debe dejar el doble de garantía o incrementar el precio un 5% para el segundo año. Algunas veces, la desesperación lleva a los dueños a aceptar condiciones que en otros casos no hubiesen aceptado.

  • 5. Mantente Con La Boca Bien Cerrada

  • La fase final de la negociación es cuando cada uno tiene propuestas ligeramente diferentes y alguien tiene que ceder. Cada quien las dice y viene un silencio de suma tensión que parece eterno a ambas partes. Este silencio puede durar varios minutos, pero suele perder el que primero abre la boca.

    Si quieres las mejores posibilidades de ganar en estas negociaciones, tienes que aprender a quedarte callado y no dejar que la situación te afecte. Puedes pensar en otra cosa mientras la otra parte piensa su decisión, para que el momento no sea tan incómodo porque realmente lo es.


    Conclusión

    Negociar bien sólo requiere un poco de práctica y siempre estar atento a tratar de sacar lo máximo posible de cada interacción. Hay ocasiones en que los negociadores duros llegan a cansar también, como cuando una vez tuve un cliente que pedía cada vez más y más y más hasta que un momento dado el dueño me dijo, "bueno Andrés, si ellos no se presentan hoy en la notaría hasta las 5:00pm, los voy a mandar a la mierda...", se firmó el contrato, pero la negociación fue bastante desgastante para todos. Si es demasiado desgaste, podría ya no valer la pena para el cliente y a veces incluso para el agente inmobiliario, así que tampoco tratar de conseguir lo máximo como negociador duro es lo más óptimo a menos que el desgaste realmente no te importe y sólo quieras obtener lo máximo posible.

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